もしあなたが自分のビジネスについて考える材料として先ほどの問いに答えるなら、費用やバーンレート、そして会社が利益を出すようになるまでに必要な資金などについて、かなり厳しく正直に考えねばなりません。
収益についても、保守的に見積もりましょう。 もし経営しているのがソフトウェア会社なら、 「エグジット戦略」も考えておくとよいでしょう。
でも、あなたが、吉祥寺にネコを愛する人々のための集いの場「ネコカフェ」を開くつもりなら、エグジット戦略は不要かもしれません。 　もしあなたが親戚の叔父さんに資金拠出をお願いするなら、彼が真っ先に気にするのは「収益を生み出すまでに必要な費用の額」でしょう。
また、あなたの叔父さんが私の叔父さんと似たような人なら、あなたの計画を聞くや否や「ネコカフェの全国展開」、それに続く株式公開、というばら色の未来が、彼の頭に浮かぶかもしれません。 　では、もし読み手が、ベンチャー・キャピタリスト(vC)もしくはその他の専門家だったら?おそらく彼らは、あなたの提出した数字については、資産とバーンレート以外にはそんなに注意を払わないでしょう。
驚きましたか? VCは、エクセルを使って数字をひねり出すことがいかに簡単かをよく知っていますし、ほとんどの起業家が財務予測が不得手であることも熟知しています。 だいたい、 VC自体だって、全ての未来を予測できるわけではないのです。
10件の投資のうちおおよそ9件は、失敗に終わるのですから。 　VCがあまり信じてくれないとはいえ、財務予測は大切です。

これはrEQテスト」みたいなものなのです。 予測数億を見れば、あなたがウソつきではないか、大志に欠けてはいないか、それともエゴが強い人間か、ファンタジーに浸っているだけかといったことが、よくわかるのです。
もちろん、これは起業家側の経験程度や属する産業、その他の要素によって変わります。 　例えば、あなたがこれから乗り出す新事業で、 5年後に市場占有率5%の達成が可能だと思っているとしましょう。
たいていのVCは、同じ市場を対象に同じような占有予測を目論むスタートアップが、少なくとも50社以上あることを知っています。 あなたがもし、ハイテク系の駆け出し起業家なら、この種の楽観主義も大目に見てもらえるでしょう(ただし、競合がマイクロソフトでない限り)。
でも、あなたがもっと経験を積んだ起業家なら、そのような大きなシェアを掴むに相応しい手法を、はっきりと示さねばなりません。 また、 「市場」自体の定義も大切です。
吉祥寺圏内の「ネコカフェ」マーケットで5%以上の占有率を獲得するのは可能かもしれませんが、市場の大きさを考えれば、そんな程度では事業としての魅力があるとは言えません。 一方で、あなたの「ネコカフェ」が吉祥寺の外食産業全体の5%を獲得するとなると、これは自信過剰に聞こえます。
　あなたの予測を読むことは、 VCにとって「あなたは一体何者か?」に対する答えを得る方法のひとつです。 彼らは、会社の成功を最終的に決定付けるのは経営者であるという信念を持っています。
ただし、このような間接的な方法だけで判断するわけではありません。 例えば、次に挙げる質問に対する直接的な答えを得るためにも、 BPは必要なのです。
Dl.あなたの会社の経営陣は誰か?その人とどのようにして出会ったの　　　か?これまで一緒に働いたことはあるか?D2.取締役会のメンバーは?これまでのリード・インベスターは誰か?D3.あなたがこの会社を経営できることの証明は?トラックレコードは?　　　もし失敗したことがあるなら、あなたがそこから学んだことは何か?　D4.これからどんな人を雇いたいか?採用のスケジュールは?VCにとっては経営陣がとても重要な要素ですから、 BPを見ただけで投資することはありません。 必ずあなた自身と会いたいと言ってくるでしょう。
でも、あなたがBPに書いたことが、投資を断わられる理由になることもあります。 以前私は、マネジャーが全員、ビジネス経験のない博士号保有者で、 CEOが聖書セールスのプロという、あるナノテクノロジー系の会社のBPを受け取ったことがあります。
そこまで読んだら、それ以上BPを見る必要はあり,ませんでした。 　このケースは、 VCがあなたのBPについていかに素早く決断を下すかを示すよい例だと思います。

読者は、 30秒程度でBPの基本的な善し悪しを判断してしまいます。 そのためBPでは一般的に、読み手が必要とする情報を見つけやすいように、決まったフォームに従うことが多いのです。
このフォーマットに全て従う必要はありませんが、BPに関して言えば、あまり創意工夫を凝らすのは考えものです。 左側の隅には、パーツに対応するカテゴリー、 AからDまでが記載されています。
　第1セクションは、実はもっとも重要なパーツ、 「エグゼクティブ・サマリー(ES)」です。 前回お話しした「エレベーターの中での売り込み」と同様、 ESは、VCがあなたが苦心して作ったBPのその他の部分を読むか否かを決める、鍵となる部分です。
親戚の叔父さんに資金をお願いするときも、必要になる箇所でしょう。 この部分は最大でも2ページに収めなければなりません(ちなみに、 BPはどんなに長くても40ページ以内に収めてください)。
　ESは、いうなれば、財務予測を含むあなたのBPの抄訳版です。 でも、財務ばかりに紙面を割かないでください。
力点は、市場機会やビジネスモデルに置いてください。 マネジメントに関する記載は、 2パラグラフ程度にしてください。

あなたの電話番号やメールアドレスなどを記載したカバーページは、 ESの前に来るようにしたほうがいいでしょう。 そして、 ESの後に、日次やその他の部分が続くようにしてください。
そこまでVCに読んでもらえることを願って。 　一般的には、 BP上で次にくるパーツは、あなたの会社の概要になります。
製品やサービス、そしてビジネスモデルについての簡単な説明などがよいでしょう。 これについては、後半で詳しく述べることになりますが、早いうちに読み手にさわりだけでもわかってもらうとよいでしょう。
たとえ今すぐに資金が必要な状態でなくても、ビジネスの現状をBPに含むことをお勧めします。 書くことで、改善のアイディアが沸くこともあります。
　もし資金を必要としているなら、セクションIでは会社の歴史や構造、そしてマネジメントについても言及すべきです。 BPの付記という形で、経営幹部の経歴書を付けることもできます。
　セクションⅡでは、普通、あなたが対象にする市場、特にそのサイズなどについて触れます。 競合について触れるのも、ここです。
「この製品の市場は2010年までに1兆円になると予想される」というような、漠然とした説明だけではダメです。 何かを言うならまずはその根拠を、そのあと予想について述べてください。
セクションⅡの二つめのパートでは、製品の販売方法、流通方法、ブランドの構築法、カスタマーサービス、そしてそれぞれの機能を誰が補っていくかなどといった、市場占有率を獲得するための諸戦略について語ってください(例えば、コ_ルセンターを大連に置く、など)。

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